1  我國鋼鐵企業(yè)市場營銷發(fā)展概述

　　從近幾年的發(fā)展狀況看，我國鋼鐵企業(yè)面臨的市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生很大的變化，從我國加入WTO后，鋼鐵行業(yè)的競爭變得更加激烈，已經(jīng)從國內(nèi)競爭逐步向國際競爭轉(zhuǎn)變，市場營銷策略管理已經(jīng)成為鋼鐵行業(yè)成敗的關鍵。[1]任何行業(yè)都需要占領市場份額，鋼鐵行業(yè)也不例外，鋼鐵企業(yè)戰(zhàn)略市場份額的多少直接關系到行業(yè)的成敗，我國鋼鐵企業(yè)市場營銷的難度越來越大，一方面客戶的鋼材規(guī)格、品種、性能的需求呈現(xiàn)多樣化的趨勢，另一方面對產(chǎn)品交貨期和質(zhì)量要求越來越高，鋼鐵企業(yè)需要從市場營銷的傳統(tǒng)模式中走出來，才能滿足傳統(tǒng)大生產(chǎn)的工藝性要求。從當前的情況看，各大鋼鐵企業(yè)需要從市場的拓展角度出發(fā)，從銷售體制、銷售渠道、市場調(diào)研等多方面出發(fā)，制定科學有效的鋼鐵企業(yè)市場營銷方案，才能保證我國鋼鐵企業(yè)市場營銷管理處于世界領先位置。

　　當我國從計劃經(jīng)濟體制向市場經(jīng)濟體制轉(zhuǎn)變的時候，注定鋼鐵行業(yè)必須按照市場規(guī)律的要求進行營銷，行業(yè)的發(fā)展才能保持可持續(xù)性。我國鋼鐵企業(yè)市場營銷過程中需要加強營銷渠道建設，營銷渠道建設過程中需要形成三種類型：鋼廠自銷渠道主要表現(xiàn)為銷售分公司、銷售處、獨立子公司等銷售渠道，直銷渠道發(fā)展主要表現(xiàn)為代理生產(chǎn)廠、終端生產(chǎn)廠、加工配送中心、現(xiàn)貨市場等，當前有的鋼鐵廠還建立了合作購銷關系[2]。從總體的發(fā)展看，不管是從市場研究還是從市場觀念角度看，在如何實施正確的市場營銷策略上，鋼鐵行業(yè)與計算機行業(yè)、家電行業(yè)存在著根本的區(qū)別。因此，從當前激烈的市場競爭環(huán)境看，只有加強對市場的分析和調(diào)研，合理分析鋼鐵企業(yè)市場營銷存在的問題，制定合理有效的措施，鋼鐵行業(yè)的市場營銷管理才能處于良性發(fā)展軌道。

　　2  我國鋼鐵企業(yè)市場營銷存在的問題

　　從當前的市場環(huán)境看，盡管鋼鐵行業(yè)的市場競爭異常激烈，市場份額的爭奪從來沒有停止過，但我國鋼鐵企業(yè)的觀念還沒有從根本上轉(zhuǎn)變，市場營銷觀念落后已經(jīng)成為制約我國鋼鐵企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”，我國鋼鐵企業(yè)仍然停留在賣方市場為主的局面，制約我國鋼鐵企業(yè)發(fā)展的營銷因素大致可以歸納為幾個方面：

　　1）鋼鐵企業(yè)對市場營銷的重視程度不夠，企業(yè)銷售的模式仍然是生產(chǎn)導向型，沒有向市場導向型方向轉(zhuǎn)變。

　　營銷沒有從根本上得到重視，營銷人員占整個行業(yè)人員的比重較少，與其他行業(yè)相比存在一定的差距。從家電行業(yè)與鋼鐵行業(yè)的比較看，雖然二者在行業(yè)方面存在一定的區(qū)別，但是從市場營銷管理角度看沒有本質(zhì)的區(qū)別，如果行業(yè)之間的營銷隊伍相差較大，必然會影響到行業(yè)營銷管理的發(fā)展。因此當前我國對市場營銷管理的重視程度不夠，導致鋼鐵行業(yè)的營銷管理水平低下，沒有從市場發(fā)展的規(guī)律出發(fā)制定行業(yè)發(fā)展的目標[3]。我國鋼鐵企業(yè)市場營銷重視程度不夠，導致企業(yè)市場營銷專業(yè)隊伍素質(zhì)低下。通過市場調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，我國鋼鐵行業(yè)從事市場營銷的人員真正對行業(yè)營銷比較了解的人員很少，對產(chǎn)品特點和產(chǎn)品工藝缺乏認識導致營銷團隊缺乏專業(yè)性。鋼鐵企業(yè)市場營銷過程中必須抓住行業(yè)的特點，正確認識用戶生產(chǎn)成本和競爭力，才能在營銷過程中制定科學、有效的措施，保證行業(yè)得到快速發(fā)展。

　　2）鋼鐵企業(yè)對市場調(diào)研的結(jié)果沒有形成正確的認識。

　　在我國鋼鐵行業(yè)處于疲軟的狀態(tài)時，很多企業(yè)只注重抓回款、抓合同、抓清欠上，而沒有從根本上重視市場營銷工作，雖然部分企業(yè)設立了市場營銷管理機構，但是投入的人力、物力、財力有限，運行的質(zhì)量指標也不高，但是我國鋼鐵企業(yè)市場營銷管理水平一直處于較低的水平。品牌宣傳工作在我國鋼鐵企業(yè)市場營銷過程中發(fā)揮關鍵性作用，沒有品牌的宣傳很難擁有好的市場營銷策略。鋼鐵企業(yè)在發(fā)展過程中需要樹立良好的企業(yè)形象，企業(yè)才能吸收更多更好的優(yōu)質(zhì)客戶，只有充分掌握鋼鐵企業(yè)的市場發(fā)展信息，鋼鐵企業(yè)才能在進出口需求中找準定位。

　　3）鋼鐵企業(yè)的定價策略缺乏靈活性，一直處于死板狀態(tài)。

　　從這一現(xiàn)象可以看出，我國鋼鐵企業(yè)的市場營銷制度需要進一步的調(diào)整，建立適合現(xiàn)代市場經(jīng)濟發(fā)展要求的鋼鐵營銷制度是企業(yè)當前發(fā)展的重要任務[4]。鋼鐵企業(yè)在發(fā)展過程中應該建立定價委員會，由銷售部門、生產(chǎn)部門、市場調(diào)研部門共同采取措施，制定合理有效的價格體制。我國鋼鐵企業(yè)的辦事效率較低，導致企業(yè)責任意識不強，很多因市場營銷策略問題引起的價格問題無人承擔責任，導致很多營銷策略無法很好的執(zhí)行。

　　4）鋼鐵企業(yè)一直缺乏很好的售后服務，營銷管理模式落后。

　　很多企業(yè)沒有開展代加工的能力，對代配業(yè)務缺乏一定的了解。因此，對用戶的使用方式、競爭力、成本因素缺乏分析，行業(yè)質(zhì)量技術指標沒有進行定量研究，售后服務沒有形成一套完整的體系，很多企業(yè)形成誰對承包問題有異議誰負責的狀況，采取責任推卸的模式進行市場經(jīng)營，用戶的公正利益很難得到保護?，F(xiàn)代營銷策略是企業(yè)市場營銷的關鍵，很多鋼鐵企業(yè)缺乏現(xiàn)代營銷意識，很多鋼鐵企業(yè)缺乏代配送代加工業(yè)務，因此用戶的成本、使用方式、競爭很難在實際中體現(xiàn)?，F(xiàn)代營銷模式對企業(yè)營銷管理產(chǎn)生積極的作用，我國鋼鐵企業(yè)營銷管理模式落后，導致產(chǎn)品宣傳不到位，沒有利用現(xiàn)代網(wǎng)絡技術進行品牌宣傳和策劃。

　　3  我國鋼鐵企業(yè)市場營銷管理策略分析

　　深化改革是當前我國鋼鐵企業(yè)市場營銷管理的重點，只有建立與大市場營銷模式相適應的管理策略，才能保證我國鋼鐵企業(yè)市場營銷管理體制更加完善。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，中國鋼鐵市場已經(jīng)成為規(guī)模最大的市場，同時面臨的競爭壓力越來越大，我國鋼鐵企業(yè)不僅需要與國內(nèi)企業(yè)競爭，同時還需要與國際企業(yè)競爭，形成全面競爭的局面。企業(yè)在競爭過程中必須堅持全面高效的原則，一方面需要有占領市場的動機，另一方面需要從市場規(guī)律出發(fā)制定科學合理的發(fā)展戰(zhàn)略。市場戰(zhàn)略決定過程中需要靈敏，反映迅速，建立服務周到的營銷管理系統(tǒng)。

　　1）目標市場選擇是鋼鐵企業(yè)市場營銷管理的重點，企業(yè)需要科學分析重點區(qū)域網(wǎng)絡營銷的方法，保證鋼材市場資源優(yōu)化配置，保證總量能夠滿足的情況下，實現(xiàn)生產(chǎn)和消費的相對平衡。

　　當前鋼材生產(chǎn)和消費過程中存在很多不平衡的現(xiàn)象，市場差異性較強，當然鋼材市場營銷管理需要分析鋼材市場的分布狀況。對各個地區(qū)鋼材生產(chǎn)、消費、發(fā)展狀況進行認真研究，建立科學有效的營銷體系，保證我國鋼鐵企業(yè)市場營銷管理處于很高的水平。當前企業(yè)鋼材的銷售流向決定了鋼材市場的狀況，同時也是合理科學選擇鋼材目標市場的重要依據(jù)。我國很多地區(qū)都是鋼材生產(chǎn)和消費的重要區(qū)域，對重點區(qū)域需要重點把握，建立充滿活力的鋼材營銷網(wǎng)絡，才能保證鋼鐵企業(yè)目標市場選擇更具科學性、合理性、有效性。

　　2）鋼鐵企業(yè)在現(xiàn)行市場環(huán)境下，需要更好地適應市場，建立靈活的營銷計劃和策略，才能形成整體營銷管理方案。

　　在產(chǎn)品策略設計過程中，需要堅持以質(zhì)量為中心，進一步提高產(chǎn)品包裝質(zhì)量和實物質(zhì)量。針對客戶提出的產(chǎn)品質(zhì)量和銷售問題及時高效處理，市場營銷管理過程中需要形成良好的監(jiān)督體系，以客戶需求和市場需求為導向，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量標準，保證客戶滿意?？蛻魸M意的前提條件是產(chǎn)品質(zhì)量，只有生產(chǎn)出一流的產(chǎn)品，客戶才能對產(chǎn)品質(zhì)量滿意，企業(yè)才能真正占領市場份額。

　　3）價格制定是鋼鐵企業(yè)營銷管理的一個重要方面，價格管理需要采取積極有效的措施。

　　在產(chǎn)品定價的過程中，鋼鐵企業(yè)需要根據(jù)產(chǎn)品成本、市場行情、競爭對手制定靈活的價格策略。保證價格營銷合理的狀況下企業(yè)的效益才能更好地體現(xiàn)，當前價格管理需要采取積極有效的措施。從根本上縮小目標價格和實際成交價的差距，保證目標價格與市場價格能夠無限接近。鋼鐵行業(yè)在不同的區(qū)域具有不同的價格標準，應該按照區(qū)域特點制定價格策略，通過價格可以對資源量進行有效的控制，從短期營銷策略看，可以放棄價格但是絕對不能放棄市場，按照產(chǎn)品品種進行類別分析，制定與國際鋼鐵行業(yè)發(fā)展一致的行業(yè)價格標準，保證我國鋼鐵企業(yè)步入良性循環(huán)的道路，廣告宣傳在鋼鐵企業(yè)營銷管理過程中發(fā)揮重要的作用，利用先進的推銷服務策略，制定信息一體化的鋼鐵企業(yè)市場營銷管理方法。

　　4  我國鋼鐵企業(yè)營銷隊伍的建設

　　選拔一批高素質(zhì)的營銷隊伍是營銷管理工作的重要內(nèi)容，營銷隊伍的專業(yè)素質(zhì)應具有肯吃苦、業(yè)務能力強、敬業(yè)精神強等特點。專業(yè)隊伍人員對鋼鐵領域的特點熟練掌握，能夠?qū)︿撹F產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，產(chǎn)品質(zhì)量，用戶需求進行整體把握，真正能夠?qū)Ξa(chǎn)品生產(chǎn)效率、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品特征進行科學分析。

　　1）營銷隊伍培訓工作關系到我國鋼鐵企業(yè)市場營銷管理的成敗。

　　專業(yè)人員的培訓主要包括兩個方面，一方面對現(xiàn)有專業(yè)營銷隊伍人員進行積極有效的培訓，另一方面是對客戶進行有力的選擇，讓營銷人員和客戶形成真正意義上的伙伴關系[5]。企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略的時候，不僅要對營銷人員進行知識培訓，同時還要對客戶進行鋼鐵行業(yè)專業(yè)知識培訓，讓客戶真正了解產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品質(zhì)量。

　　2）鋼鐵企業(yè)營銷人員的激勵和考核措施關系到營銷管理水平的提高。

　　從我國當前鋼鐵行業(yè)的形勢看，由于分配制度存在很多的不合理性，嚴重影響了銷售人員的銷售積極性，鋼鐵企業(yè)的分配激勵機制不能很好地滿足行業(yè)發(fā)展的需求，需要建立更加合理、有效、有力的措施，保證鋼鐵行業(yè)的營銷管理步入良性循環(huán)的軌道。市場營銷需要堅持基本生活費加上業(yè)務提成的管理模式，充分提高廣大營銷人員的工作積極性和勞動創(chuàng)造性，提高激勵管理水平，最終促進行業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。市場營銷管理在企業(yè)發(fā)展過程中是一種藝術，需要鋼鐵企業(yè)充分發(fā)揮自身特點，制定合理有效科學的營銷管理策略，促進行業(yè)又好又快發(fā)展。